Jeg har mødt mange iværksættere med lange og fine forretningsplaner – og nul kroner i omsætning.

Ofte har konsulenter, revisorer eller banken rådet dem til at starte med at udarbejde en udførlig forretningsplan. Rådgivning af værste skuffe, for det betyder, at iværksætteren går i ”indefra-ud-mode” frem for et ”udefra-ind-mode”.

Forstået på den måde, at iværksætteren sætter sig bag skrivebordet og forestiller sig, hvad markedet har brug for – i stedet for at gå ud og teste det egentlige markedsbehov og forfine forretningspotentialet i nær dialog med kunderne og deres behov.

Når jeg spørger iværksætterne, hvorfor de ikke har været ude og tale med deres fremtidige kunder, er svaret ofte: ”Det skal jeg også, når min hjemmeside er klar” eller ”Jeg skal lige skrive mit produktblad færdigt”. Overspringshandlingerne står i kø, for det så trygt og godt at sidde og skrive planer. Og når iværksætterne så endelig står der med deres 8-siders forretningsplan, hjemmeside og skrivebordskoncepter, ja så finder de ud af, at ydelserne ikke lige rammer kundernes behov.  Ifølge flere undersøgelser er ”manglende markedsbehov” den væsentligste faktor til, at flere iværksættere må dreje nøglen om. Mange kræfter spildes på ”indefra-ud-tankegang” og ligegyldig konceptudvikling.

Iværksættere skal sparkes ud af komfortzonen – og væk fra skrivebordet. For som forskeren Carl Schramm påpeger i en artikel i Harvard Business Review, er hverken Apple, Google eller Facebook undfanget ved hjælp af en forretningsplan, og han refererer også til, at forskning ikke kan påpege, at udarbejdelse af en forretningsplan har betydning for en virksomheds overlevelsesmulighed.

Iværksættere skal have modet til at teste deres ideer af på kunderne, inden de er færdigudviklede. Når jeg underviser iværksættere, beder jeg dem altid om at skrive deres formodede fem første kunder ned. Det er de kunder, som deres ideer til ydelser skal testes af på. Jeg kan bogstaveligt høre suget i maven, når jeg beder dem om at kontakte kunderne inden for en uges tid. Men de køber ind på præmissen: Det handler om at skabe relationer til dem, som de brændende ønsker at arbejde for – og at høre om behovet fra hestens egen mund frem for at sidde og kigge i krystalkuglen bag skrivebordet.

Der er en grund til, at vi er født med to ører og en mund. At kunne stille de rigtige spørgsmål, lytte til markedets behov og justere kursen er en langt mere effektiv forretningsstrategi end at italesætte behovet på afstand. Det lyder som logik for burhøns at mestre det at lytte, lære og rette til – og det er det også, men det er svært at efterleve, for det kræver et kæmpe mod at vise egen fejlbarlighed og turde tage dialogen uden at være helt i mål med sine tanker.

Men sådan er forretningsudvikling: Ingen kan tænke det hele igennem fra starten. Fejl og mangler kan ikke undgås. Det handler om at tage et skridt ad gangen og acceptere, at du ikke kan tænke det hele ud på forhånd. Det handler om læring i samspil med kundens behov og en grundlæggende erkendelse af, at forretningsudvikling sker i mødet med kunden – og ikke på afstand i en 4-farvet forretningsplan. Det er også over en kop kaffe med kunden, at du kan identificere, hvordan du skal positionere dig og skille dig ud fra konkurrenterne på markedet.

Så brug din første tid som iværksætter på kundedialog – og når du så har dine første kunder og har sendt den første faktura, så kan du kaste dig over at skrive på din forretningsplan. Med det sigte at systematisere dine egne tanker og naturligvis også for at få bankens velsignelse til dine videre planer.

Og kære iværksætter: Hvis du nu tænker, at du har kvajet dig og er startet i elfenbenstårnet frem for i kundedialogen, så bare rolig. Du er er ikke den første – og jeg kan love dig, at selv i de mest veletablerede og respekterede firmaer, sker fejlen ofte. ”Indefra-ud-konceptudvikling” lever i værste velgående, selv om de fleste godt ved, at det er rent tidsspilde.