Krogen: Dit vigtigste greb i opsøgende rådgivningssalg

Jeg holdt for nylig kursus i opsøgende salg for rådgivere, der ikke elsker at sælge. Og én pointe stod tilbage som den vigtigste:

De fleste problemer opstår ikke under salgsmødet. De opstår bagefter.

De fleste rådgivere ved godt, hvad der skal til for at gennemføre et godt salgsmøde: Du skal stille kloge spørgsmål, lytte oprigtigt og demonstrere din faglige styrke.

Alligevel ender alt for mange møder uden retning. Du går derfra med en god fornemmelse, men uden en klar aftale om, hvad der konkret skal ske nu.

Det, der mangler, er ofte det samme: Du fik ikke hængt krogen i lokalet.

En krog er et bevidst greb, der sikrer, at samtalen får et naturligt og værdifuldt næste skridt. Det er ikke et forsøg på at presse en ordre igennem, men en måde at gøre det let og logisk at fortsætte dialogen.

En krog kan for eksempel være:

“Jeg kan skrive en kort opsummering af det vigtigste, jeg hører jer sige, så I kan bruge det internt. Vil det være nyttigt?”
“Jeg har en kunde med en lignende udfordring. Har du lyst til, at jeg samler et par eksempler på, hvordan de greb det an?”
“Skal vi tage en kort opfølgning om to uger, når I har haft mulighed for at drøfte det internt?”
“Hvis du vil, kan jeg lave en enkel skitse til, hvordan et forløb kunne se ud hos jer. Uforpligtende.”

Fælles for dem er, at de tydeliggør næste skridt og samtidig skaber værdi for kunden.

Alt for mange afslutter et salgsmøde med: “Du ringer bare, hvis det er relevant.” Det er ikke en krog. Det er en parkeringsplads.

I rådgivningssalg går der ofte mange måneder fra første kontakt til kontrakt. Derfor skal du tænke i relation og progression frem for afslutning. Krogen er det lille, men afgørende greb, der holder bevægelsen i gang.

Hvis du ikke elsker opsøgende salg, kan det være en lettelse at opdage, at det ikke handler om at lukke. Det handler om at skabe tillid og placere en krog, før du går. Du kan først lukke et salg, når tilliden er etableret. Og det kræver som regel flere møder med gode kroge imellem.