“Nej, salg er ikke noget for mig – jeg ser mig selv som en stærk fagperson.”

Det svar har jeg hørt utallige gange fra akademikere når jeg har spurgt ind til deres salgserfaringer ved ansættelsessamtaler. Svaret leveres ofte med let vrængen på næsen, for salgskompetencer er ikke i høj kurs i det intellektuelle selvbillede.

Når de så hører, at alle i konsulentbranchen skal bidrage til salg, går der et lettere isnende chok gennem ansøgerne. I konsulentbranchen deler vi ikke firmaer op i en salgs- og produktionsafdeling, ganske enkelt fordi opgaver skal sælges af dem, der ved noget om det, der skal leveres.

Når jeg ser, at kandidatens måben er ved at forvandle sig til ren apati, plejer jer at spørge: ”Hvis du deltager i en diskussion, kan du så godt lide at vinde den?” Alle svarer bekræftende på det spørgsmål. Og jeg kan så konkludere: ”Fint, for det er præcis det, der skal til for at sælge. At sælge rådgivning handler om at overbevise kunderne om, at du har ret.” Vi sælger hverken dingenoter eller dimser i konsulentbranchen, nej ingen fysiske produkter ryger over disken. Vi sælger immaterielle produkter: Analyser, processer og ekspertise, og det sælger de dygtige konsulenter alene ved at overbevise – enten mundtligt eller skriftligt.

Der skal rystes mange salgsfordomme af nye konsulenter. Mange af os har haft halvt traumatiserende studiejobs, hvor vi er blevet kastet ud i telemarketing og forgæves har forsøgt at sælge tre måneders billige avisabonnementer, og de mange sure opstød i den anden ende af telefonen har overbevist os om, at salg er overfladisk djævelskab.

De fleste af os har intet lært om at sælge på universitetet. Fair nok, at der ikke er kurser i salg, men det er decideret skræmmende, at så godt som ingen systematisk arbejder med, hvordan vi omsætter de studerendes akademiske faglighed og erfaringer til salgbare kompetencer.

Derfor starter vi helt fra bunden og på toppen af fordommene, når vi ansætter nye konsulenter. Men mange bliver hurtigt opslugte af salgsarbejdet, for de finder ud af, at salg er en intellektuelt dybt stimulerende proces: At sælge konsulentydelser handler om differentiering. Vi går ikke efter at sælge til laveste pris, men at tilbyde noget, som skiller os ud fra konkurrenterne. Men det handler ikke bare om at plapre derudaf med egne fortræffeligheder.  Udgangspunktet er hver gang grundigt at forstå kundernes behov, og herefter at positionere os i det såkaldte ”sweet spot”, hvor vi tilbyder noget, der rammer kundens behov, men hvor konkurrenterne ikke kan levere det samme. I hele denne proces trækker du på alle dine analytiske kompetencer, hvilket skaber glød i øjnene hos mange akademikere.

At arbejde med udgangspunkt i kundens behov – og ikke i ens egne fortræffeligheder, kaldes en ”udefra-ind-tilgang” i stedet for telefonsælgerens ”indefra-ud-tilgang”, hvor du intet aner om kunden i den anden ende. At mestre kundeforståelsen er hemmeligheden i ethvert godt konsulentsalg. Og hvis du lige nu sidder og skriver en ansøgning til et nyt job, kan du kopiere den tilgang. Der er intet så interessevækkende for en arbejdsgiver som at læse en ansøgning, hvor du rent faktisk tager udgangspunkt i jobbet frem for dine egne meritter.