Skaber du tillid?

Tre hurtige spørgsmål til dig som rådgiver:

1. Har du høj faglighed?
2. Er du pålidelig, altså til at stole på?
3. Og er du god til at skabe nærvær i dine relationer?

Hvis du kan svare ja til alle tre, er du med stor sandsynlighed en fremragende rådgiver.

Medmindre du er så selvoptaget, at du hellere vil høre dig selv tale end at lytte til kundens behov. For så kan du ødelægge det hele.

Tidligere Harvard professor David Maister formulerede en enkel tillidsligning, som stadig holder vand.

Tillid er: ifølge Maister: Faglighed + Pålidelighed + Nærvær. Og i nævneren har vi Selvoptagethed.

Det kan virke forsimplet, når man sætter et begreb som tillid på formel. Men i mine små 30 år som rådgiver har jeg brugt den som både analysemotor og rettesnor for det gode samarbejde.

Og når det er gået galt, er det fordi, at vi har fejlet på enten faglighed, pålidelighed eller nærvær. Eller været for selvoptagede.

Jeg bruger tillidsligningen i al undervisning af både kommende, nye og erfarne rådgivere. Og den er lige relevant for såvel interne som for eksterne konsulenter.

Mine råd er enkle:

1. Definer hvad du konkret bidrager med i kunderelationer. Sæt ord på din faglighed, din pålidelighed og dit nærvær.
2. Kig indad og drop de selvoptagede vaner. Flyt fokus fra dine meritter til kundens behov
3. Analyser alle dine kunderelationer kvartalsvis ud fra tillidsligningen. Er der noget, der er ved at skride?

Del gerne jeres erfaringer: Hvordan skaber I kundetillid, og hvordan tager I temperaturen på relationen?