“Konsulent” er ikke bare et skældsord. Konsulentfaget er ifølge Dansk Industri en levevej for over 125.000 ansatte. Rådgivningsbranchen vokser og dækker over en række firmaer som advokatselskaber, rådgivende ingeniører og managementkonsulenter. Vidt forskellige fagligheder, men med det til fælles, at forretningsmodellen er afregning pr. time på diverse kundeprojekter.

For mange nyslåede kandidater bliver konsulentbranchen den fremtidige levevej – ligegyldigt om de har en humanistisk, samfundsfaglig eller naturvidenskabelig baggrund. De kan se frem til et arbejdsliv med høj puls, lange arbejdsdage og en vild titelstruktur, hvor man som 28-årig gerne skal kunne skrive seniorkonsulent på visitkortet.

Men hvad skal der til for at lykkes som konsulent? Gennem små 20 år i branchen har jeg ansat og uddannet en lang række unge konsulenter. Fagligt superskarpe medarbejdere med de bedste forudsætninger for at blive en succes. Men de lysende stjernefrø skiller sig hurtigt ud. De har et grundlæggende konsulent-DNA, der hurtigt sætter dem i stand til at læse og forstå kundens behov – og dosere den helt rette tilgang. Naturligvis til tiden og inden for projektets økonomiske rammer, så kunden smiler og bundlinjen er i plus.

Stjernerne skiller sig ud og funkler på fem områder:

For det første forstår konsulenten, om hun er hyret ind som ”Body, Brain eller Brand”. Der er stor forskel på succeskriterier og tilgang, hvis man er købt ind som aflastningsressource, førende ekspert, til at give en ”second opinion” eller til at legitimere en ledelsesbeslutning.

For det andet læser konsulenten hurtigt, hvor afklaret kunden er. Kender kunden målet med projektet, eller ønsker kunden hjælp til at definere dette mål? Det er afgørende for den tilgang, konsulenten skal vælge. Skal hun i intensiv dialog med kunden om målet, eller skal hun alene eksekvere?

For det tredje veksler den gode konsulent mellem roller som facilitator, analytiker eller ekspert. Og ofte flere gange i et projekt. Nogle konsulenter er mest på hjemmebane som sandhedsvidne, andre trives bedst i proces med masser af post-its og ”hvad synes du selv?” som tilbagevendende omdrejningspunkt. Men den gode konsulent applikerer den rette tilgang på rette tid og sted – og inddrager kollegaer efter behov.

For det fjerde er salg ikke en fremmed fugl. Et udbredt statement fra nyansatte er: ”Nej, jeg er ansat som fagperson, ikke som sælger”, men stjernefrøene forstår hurtigt, at alle kundevendte aktiviteter er potentielle mersalgsmuligheder, og at mersalg er langt lettere end salg til nye kunder. De afmystificerer salg, bringer det ned på jorden, gør salg til overbevisningens kunst i den tillidsfulde kundedialog og får hjertebanken af spænding, når det lykkes.

Og for det femte vil jeg dele det råd, jeg fik af min første direktør, da jeg – stadig våd bag ørene – skulle til ansættelsessamtale. Jeg fortalte stolpe op og ned om mine uovertrufne fortræffeligheder, indtil direktøren afbrød min ordstrøm og sagde: ”Husk, at du har to ører – og kun en mund”. At lytte frem for at tale er centralt som konsulent – noget jeg med varierende held har forsøgt at efterleve lige siden.