Engang troede vi på autoriteter. Lægers, præsters og juristers ekspertise var lov. I dag har vi Google, og alle videnbaserede professioner kan med bare to klik sættes under pres.

Udviklingen har været en mavepuster for selvophøjede eksperter, som må erkende, at deres viden i sig selv ikke længere er interessant. Viden er først interessant, når den kan omsættes til løsninger i samspil med kunden.

I min branche af rådgivere – advokater, revisorer, managementkonsulenter, rådgivende ingeniører eller lignende – har udviklingen gjort ondt på en helt bestemt type: Manden med de grånende tinder, selvbestaltet alfahan, høj på selvtillid og en i alle sammenhænge belærende udstråling. Han trives allerbedst, når han kan få lov at tale uforstyrret og længe om sin ekspertise og mange meritter.

Man tror, det er løgn, men typen findes fortsat. Men hvis du kigger grundigt ind bag de stålsatte øjne, kan du se ængstelsen. Inderst inde ved han godt, at tiden er ved at rinde ud, for kunderne reagerer. Faktuel, viden er noget, kunder i dag klikker sig til.

Det er min erfaring, at kunder efterspørger en helt anden rådgivertype. Den dybe faglige viden er godt nok fortsat efterspurgt, men alene som forudsætning for at yde god rådgivning.

Som rådgiver anno 2018 skal du mestre mange discipliner ud over din faglighed. For det første skal du forstå, at kunder køber rådgivere, når udfordringerne er komplekse, og svaret ikke er givet på forhånd. Kunder ønsker rådgivere med et åbent verdensbillede, der anerkender kompleksitet som grundforudsætning. Du trækker på din faglige viden og erfaringer, men du er er købt ind som medskaber af ny viden, der skabes i en vekselvirkning mellem dig og kunden. Du skal kunne håndtere projektforløb, der er processuelle, og hvor du fra starten ikke kan beskrive hele forløbet. Det kræver et stort mod at vise din tvivl og samtidig kræve op til flere tusindlapper i timen. Men kunderne efterspørger og betaler for din evne til at navigere i tvivlen.

Det nære samarbejde med kunder kræver for det andet, at du har en veludviklet relationskompetence. Du skal kunne læse kunden, være bevidst om hendes styrker og svagheder.  Du skal være lyttende og forstå, hvornår du skal tage teten eller træde lidt i baggrunden. Du skal udvikle både en professionel og personlig relation til dine kunder, for I kommer til at arbejde tæt sammen, og det er den nære relation, der gør, at kunden stoler på dig og køber dig ind til de kommende projekter.

For det tredje må du ikke underkende forretningsforståelsen. Din faglighed, sprog og tilgang skal altid vinkles i forhold til kundetype. Du skal forstå kundens processer og succeskriterier indgående, og du skal kende kundens kunder og konkurrenter. Din rådgivning skal tilpasses, om du arbejder for en produktionsvirksomhed, et museum eller noget helt tredje. Kort sagt skal du tale kundens sprog og udvikle deres forretning.

For det fjerde må du ikke betragte dig som en konsulent, der er købt ind til en isoleret opgave på et projekt. Du skal tænke, at du er købt ind til at gøre en forskel og hjælpe kunden videre. Du skal tænke ud over din opgave, tilbyde kunden din hjælp med at sikre bevægelse og fremdrift samt lede projektet gennem forhindringerne. Du er ikke bare en tilfældig ekstern konsulent, du er kundens betroede rådgiver, der tilbyder dit partnerskab.

Slutteligt skal du vise integritet. Du skal ranke ryggen og bære dit ansvar. Fald ikke for fristelsen til at kræve ekstrabetaling for småting, du selv skulle have forudset. Accepter kun projekter, du selv tror på fornuften i, og tag eventuelle konflikter i opløbet. Og så skal du emme af entusiasme. Som en kunde engang sagde til mig: ”Det er så tydeligt at se, hvilke konsulenter der gør det con amore og hvem der alene gør det for cool cash”. Hvis du efterlader indtrykket af en konsulent med høj personlig og faglig integritet samt masser af motivation, har du skabt grundlaget for en fast kunderelation.