Antallet af CVR-registreringer er ifølge Erhvervsstyrelsen tæt på at være på niveau med tiden lige inden finanskrisen.  Jeg møder en del af dem, der overvejer at starte egen rådgivningsvirksomhed. Primært akademikere, der overvejer nye eventyr: Enten som kombinatører, hvor de starter forretning ved siden af deres lønmodtagerjob eller dem, der satser hele butikken som selvstændige ledelsesrådgivere, coaches, kommunikatører, projektledere eller noget helt femte.

Fælles for mange potentielle selvstændige er tvivlen på egen salgbarhed: Har jeg de rette kompetencer – og vil kunderne være villige til at købe mig i stedet for konkurrenterne? Jeg får mange spørgsmål, der kredser om netop det tema, og har samlet 5 råd til den kommende selvstændige konsulent:

Råd 1: Brug tid på at definere, hvordan du skiller dig ud. Hvad er lige præcis dinniche? Du skal arbejde med din faglighed, erfaring og brændende ambitioner – og omsætte det til dine ”unikke selling points”: De budskaber, der rammer kundernes behov, og som samtidig giver dig en skarp profil i forhold til konkurrenterne. Og tro ikke, at du nogensinde bliver færdig med øvelsen. Kundernes behov ændrer sig over tid, og dine og konkurrenternes kompetencer udvikler sig også.

Råd 2: Rådgivning handler om tillid – sælg til dem, der stoler på dig. Gennemgå dit netværk og dyrk dem, du kan lide. Hvis du kan lide dem, har de også et godt indtryk af dig. Det kan være, at de selv har behov for (og råd til) rådgivning, men det kan også være, at de kan åbne deres netværk og stå inde for dig. Rådgivning forudsætter tiltro – og det tager ofte et år at åbne en helt ny kunde. Derfor kan du ikke basere en rådgivningsforretning på en ukendt kundegruppe.

Råd 3: Test koncepter af på kunderne – tidligt i processen. Jeg møder mange rådgivere, der bruger for lang tid på at udvikle store ideer. Ideer, der bliver skudt ned, når kunderne får lov at se dem. Inddrag kunderne tidligt i din idéudvikling, så du ved, om du er på rette spor. Det er langt bedre at fejle hurtigt end at spilde din tid. Din rettesnor skal være altid at tænke konceptudvikling ”udefra-ind”, altså med udgangspunkt i kundernes behov, fremfor ”indefra-ud”.

Råd 4: Sælg dig aldrig for billigt! Du kan vælge at konkurrere på enten pris eller kvalitet. I rådgivningsbranchen er det en dødssynd at basere din forretning på at være billigst. Hvis du vælger discountvejen, vil der for altid stå ”billig daglejer” i panden på dig. Dit mål skal være at blive bedst til det, du gør, og det skal prisen afspejle.

Råd 5: Glem ikke at sælge, når det går godt. Når du har travlt, kan du blive så beruset af din egen succes, at du glemmer at pleje dit salg. Men som konsulent er du privilegeret, hvis din ordrebog er fyldt de kommende 3 måneder, og du får sjældent nye projekter fra dag til dag. Derfor skal du presse dig selv til også i travle tider at pleje dine kernekunder, bearbejde nye kundeemner og etablere helt nye relationer. Ellers går du hurtigt fra travlhed til panik.

Hov – hvad med revisor, bogholderi og hjemmeside? Ja, det bliver jeg også spurgt om. Mit svar er ganske enkelt: ”Du har ikke en administrativ udfordring, før du har en kunde.” Start der.